1. 关于角色定位
   • 自己是树根（自己是指创始人或创始合伙人）；
   • 团队是树枝树叶；
   • 投资者是浇水者。
   • 不指望投资者天天浇水、在渴的关头浇水，只能自己去地下汲水；
   • 不指望团队应该跟创始人一块承担，树枝树叶在冬天会掉的，他们的作用是添枝加叶。
2. 如何获得投资
   • 不能整天想着找投资，真正受青睐的是不在意投资的；（这话我以前转过某名人的，现在也进入此状态了）
   • 先自己出钱，这样才不忽悠他人，然后找朋友，靠的是平时积累的人品，再天使，最后才是VC，因为VC是挑水的，不靠谱滴。
   • 先把自己这个树根周围的小环境做好。
3. 谈比率讲条件
   • 做长远体系，持续发展，自我实现，闯事业，不然干嘛丢下大公司的高管职位冒这等高风险；
   • 对赌条件是给那些急躁焦虑的人的，所以作长远体系者能不签就不签。（这个我学习了，以前听査立说少不了要签滴，差点上当了，査哥，你忒不厚道了哈 ）
   • 给VC15%左右，更多比率给核心成员。
4. 尽职调查时间长度
   • 和投资人有接触，那还是很浅的层面；
   • 只有到了查看财务和合作协议等情况时，才算入轨；
   • 预留半年时间；
   • 订合作时约定好尽职调查多久时间内完成，第一笔资金在完成尽职调查之后必须多久时间内打到账户。

梁公最后还补充了两点建议：

1. Vision。坚信长远的理念，不要来回折腾，虽然条条道路通罗马，但跟挖井一样，这一铲那一锹是不行滴，得有主心骨，想当年Google搞的Search就是当时的大佬Yahoo看不起的。（怎么让我想起了王兴大哥，今天还有人建议我去找他谈谈，记得上次跟他面谈是去年TechWeb IT龙门阵100期庆典回来之后在五道口的雕刻时光碰见他，在他见记者前给他做了3分钟开明关系的BP Presentation，得到的建议是：小伙子，事情没你想得那么容易滴。哎，这话多沧桑啊……）
2. 挺。（rt曾国藩）打仗时资源就这么多，只能挺着前进。挺住就是一切！（以上观点基本都赞同，虽然我也认为爱熬才会赢，但我还真不是有多少把握，顶多是有这个心，力上不一定跟得上。参见我写的《【IT 系列之4】人之鼎立三足：头、心、力》）

1. 预测：未来二三十年后中国的GDP将超过美国，但是，届时美国将在高科技创新上遏制中国，洪教授表示：我相信在座的各位中一定会有创新者，为中国反遏制做贡献。（额，我怎么感觉洪教授是在点我的名，让我感觉是自己的责任。如大家所反馈，开明关系的确很新颖，但我还没高瞻远瞩到如此世界格局国计民生层面，现在自己能不能吃饱都是个问题呢。）
2. 例子：中国有一流的导演，比如张艺谋、冯小刚、还那个啥的，但是为什么出不了《阿凡达》？因为国情决定了没人敢花5亿刀花14年开发硬件软件来处理3D！（瞧，我这么一个小事业，即使只要几年几百万或几千万人民币，也还奈何不了国情……洪教授啊，表只抛出问题却不提供解决方案，你那本书里有solution吗？要不签名送我一本？我回馈你开明关系的增值服务。）

1. 公司团队（尤其是早期）
   • 团队的组织（我不想敲字了，大家都懂得滴）
   • 凝聚力（自上至下，关照比如多买份早餐给同事和同事一起加班，关键时刻去杂念）
2. 项目（行业所处位置、产品所处位置、行业发展趋势）
   • 怎么回答“如果腾讯……”这个狗屎问题？只需两点：创意和积累并重。嘛叫积累？积累包括对技术的了解、对行情的了解、对用户的了解等。（其实我的回答是：“腾讯当年怎么起来的？不也从小做大的嘛。当年腾讯起来时你丫死哪去了？现在还好意思再来折腾我这下一个腾讯？？”——原味的回答，顶你个肺！还没回味过来的投资人可以去采访一下査立査哥“什么是肠都悔青了的感觉”。表说是我喊你去的哈）
   • 常说“我觉得”，多参加CTO俱乐部组织的活动，多用开明关系（免费为你提供一条龙专业服务，量化管理、高效开拓、科学优化你的人脉关系，是你不可或缺不可多得的私人助手，可以用来泡妞或者被泡，也可以用来找投资人或者投资人找项目，还可以用来找客户或者找团队成员，怎么个用法那可多了去，总而言之就三字：开关系！你懂得滴……），这样你就会对行业动态有把握，就会改习惯为常说“客户觉得”。
3. 规划（你和投资者能否一起走？走多久？得到多少好处？）
   • 业务上规划（布局）
   • 融资上规划
   • 市场上规划

1. 量化管理
   • 你知道你总共认识多少人吗？
   • 他们各自有什么特长？（我也是今天才知道大力老师原来是搞投资滴，我居然舍近求远了）
   • 他们各自是什么性格？
   • 你们是在什么场合下认识的？
   • 你们认识多久了？
   • 你们多久见面一次？（这对泡妞来说太重要了，经验啊经验！不过不是我的，是那位中科院大叔教滴）
   • 手机搁屋里，房门一不留神带上了，钥匙反挂在门内侧，房东只给了你一把钥匙，你一个高才生又不记得房东电话，你一个成年人好意思求救110警察叔叔？况且还花很多钱，手续也挺啰嗦滴。即使你是女的，你求助于男朋友也白搭！这时，超人阿牛我告诉你，上开明关系吧，找出你房东的联系方式，一根烟的功夫就帮你搞定了，你还不快喊牛爷威武？！
   • 也许你会说，我问我邻居要房东的联系方式，问题是邻居不跟你一样宅，即使人家在家也不一定有你房东电话，即使有你房东电话也不乐意告诉你，谁叫你房东租给你这个宅男天天烦着他。这就是关系的妙处，老外挤破小脑袋也不懂得滴。然后你还是得给牛爷递上一支小熊猫，陪着笑脸说，牛爷，你看能不能这样……
2. 高效开拓
   • 你知道你朋友所在的公司会招聘？正好你合适，正好你准备跳槽，正好人家公司有这个职位需求，偏偏你朋友不知道你在找工作，或者你朋友的老板没告诉他说推荐几个人才给公司有奖励，你知道后只能跟査哥一样悔青了肠子。
   • 举一个实际发生在我身边的例子。我认识一投资人，嗯，投资过腾讯滴，不过人家可没问“如果腾讯来做……”这种遭我鄙视的问题，赞一个！了解到他是清华计算机高才生，于是问我上一个老板，因为我这老板就是清华计算机的，按常识，他们是嫡系师兄弟，关系应该不错。于是某晚我在做功课准备调查投资人背景的时候给老板电话，被告知不认识，第二天再来电话告知中间也没熟人认识。我就彻底没招了，我总不可能把我身边的人都问遍，你认识某某某不，即使用状态栏flood，那也还是不凑效。该投资人率三人团队在开明关系开业那天来访，虽然没有“关系”，但照样要凭自己的20%那一部分能力硬起头皮应承，给他们免费洗脑了一遍，中间他翻回PPT指着组织结构那块打断说：“你们的这个谁是谁谁谁？”戏剧性的事情发生了，原来这投资人和我另外一个人脉关系认识而且很靠谱！！！他接下来一句让他自己也明白了开明关系的威力！“要是用开明关系知道我那朋友原来在你这里我早就来拜访了！”看见没有？你明白了开明关系的威力没有？有没有？！
   • 还有其它几个实际例子，比如销售找客户，比如投资人想挖人去他投的公司，比如要我推荐人才（今天去参加《7月15日CTO俱乐部北京活动：与风险投资经理面对面，分享拿风投的故事》的路上还有朋友给电话要我推荐iPhone软件开发人才），不想说了，口干，茶又喝没了，想了解更多就请我喝苹果汁吧。
3. 科学优化
   • 你知道他们怎么看待你吗？是把你当铁哥们还是狐朋狗友？大多是酒肉朋友有当没有吧？还是带有目的的？这目的不可告人吗？他们怎么对待其他人的？他们怎么对待你们中间的朋友？他们怎么对待他自己的朋友？
   • 你认为很靠谱的哥们是不是在关键时刻掉链子？你有把握他不会掉链子？实践检查过吗？你做过烟雾测试吗？你考验够了七年期吗？他对别人掉过吗？什么情势下？他平时表现如此靠谱是不是迫于某种压力？或者贪图你什么？
   • 一个平时都很帮衬到位的铁哥们，通过了你的几次检查，但是真正荷枪实弹的时候你敢保证此人不落井下石？不担心他是潜伏在你身边伺机而动的内奸吗？即使不是内奸，也会分权掣肘。很可能他是带有目的通过你信任的朋友混进你的关系圈的。你考虑过细查过吗？如果真信任的话，绑架一下也不错，你可以这么来想：其实这也是帮他当一个尽职的朋友。（扩充阅读：如何远离生活中的“绑架”）
   • 即使他是“被”打入进来的，你有能力改造他吗？你消化的了吗？你能反间得了吗？他有这个“头心力”吗？（扩充阅读：【IT 系列之4】人之鼎立三足：头、心、力）
   • 你怎么对你的关系分类对待？哪些关系是易攻易守的青梅竹马的知心型？哪些关系是易攻难守的人尽可夫的婊子型？哪些关系是难攻易守的相夫教子的忠贞型？哪些关系是难攻难守的寻死寻活的刺激型？现在哪来这种贞洁？早就殉欲去了~~~婊子型的人才太多了，人家字典里木有忠诚这词。

估计你都被问毛了，好吧，其实我和你一样，我也不知道自己的关系中有多少是贵人，有多少是小人，诸如此等。如果这时有个上帝洞悉这一切，告诉你，你的关系如何如何，通过谁可以认识谁谁谁，该怎么怎么优化，你难道不想试用一把？你不答应的话你的荷尔蒙你的物欲都不同意！这就是开明关系的魅力！

最后奉送一句话，知己知彼，百战不殆。这句老话能够流传如此恒久，靠的就是能work，也就是凑效！任何理论，如果没用的话，对它再感情依赖，大多数“用户”也会舍弃之！感情在此顶个屁用，反倒起副作用，害死人。同样，任何关系，如果没用的话，对它再情深意长，大多数“Owner”也会优后之！（扩充阅读：【IT 系列之2】产品的三点：用、简、久）各位，你也不会闲着，因为你的人脉关系需要检阅！

《一把手》活动海报：（不管是想先通过参加《一把手》了解开明关系，还是想直接加盟开明关系，赶紧联系我，兄弟，我没那么多时间了。）

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【IT 系列之12B】开明关系正式开业（3）
【开明关系系列之0】不是每个球队都值得开明关系学习的！

人脉盛宴
——记IT龙门阵100期庆典

作者：曹志士
日期：2010-01-19
联系方式：Anewczs@gmail.com

参加IT龙门阵100期庆典，有两个主要原因：

1. • 作为IT龙门阵的长期受众，我获益良多，就是在龙门阵的不断熏陶一下，我在09年基本完成了商业化的过渡，正如我在互动环节第一个发言所说：我是炳叔看大的。也学了点炳叔、刘兴亮名博的口才，虽然发言时还是有点紧张，那是激动呐。
   • 正如《IT龙门阵百期庆典=您的人脉+商机》标题所言，人脉盛宴，300多人的阵容比我08年11月1日办的《中关村IT圈子五角色聚会》百人阵容强大多了，我个人就从中收获了几十张名片，这都是人脉啊，养军千日用兵一时，人脉关系的重要性就不需要多掉书袋了，我想说的是：我现在创业做的就是人脉关系系统。

下面我就详细谈谈我是如何在IT龙门阵100期庆典中经营人脉的，实战呐兄弟！

1. 1. 我12点15分就到场了。这个大家会好奇，那么早干嘛？理由很简单，先到为王，尤其是这种沙场秋点兵式的庆典。你不仅可以看到炳叔是如何加速吃午饭的，还可以看到直爽的马刚保镖是如何安排流程的，可以琢磨人家怎么办活动。虽然我以前也办过，但换个角度还是能学习到不少而且更深刻。
   2. 我有时间好好认识一下主办方。是大度咨询的董晓梅美女领我进场的，第一个！当然对我印象更深了，以前我们也面熟过。还有一位就更神来之笔了，那就是：
   3. 我有机会深入拓展人脉关系。 挑好前面几排中间的战略有利座位刚坐定，一位婀娜的身影就从我眼前飘过，她正在排练演讲，字正腔圆。瞧，又多了一个旁观学习机会吧。重要的还不只是这些， 她听女同事讲需要扎起头发来显出耳环，我则建议长发飘飘好看，嗯，被鼓励了：“男生对美女的审美观好一点”，呵呵，美女主持人就是会经营人脉啊，显然对我 很凑效。于是攀谈起来，王丹，腾讯的，请教她是不是学播音的，一聊，居然是华工校友！这可不就多了一个相当靠谱的人脉关系嘛，并且校友乐意介绍更多的化工校友来认识，嗯，一个萝卜带出一串啊。
   4. 我抢到互动环节的点对多的发言机会，积极拓展人脉。这对创业者来说是多么好的宣传机会啊，我表明了文章开头的两个主要原因，时间紧，没来得及阐明我做的产品的具体内容，也好，现在还是alpha阶段，宣传的同时也需要保点密。
   5. 我居然在第一批就中奖了，用奖品来优化人脉关系。昨天接老爸电话还在想过年时给他带个菲利普的电动剃须刀，没成想今天就抽到了，真是想什么来什么啊。另外一个奖品是绑定了账户信息的视频优盘，哈哈，送给坐我右边的上任老板罗建光罗总，清华计算机博士，一届不到50位的精英，我邀请他来拓展人脉的，我们公司是傲视环球，做p2p视频的，这奖品对他可就是真正的正好啊！
   6. 我是如何和投资人套磁的？有没有注意到，大家都在向盛大的投资总监吴静美 女，由于她坐我前排左边，害我脚都被踩了几次。我没有像大家那样猴急猴急地向她介绍，而是不给她名片，同情地问：吴总（记住我没叫美女，真正的美女对这个 不感冒滴）您收这么多名片需不需要管理一下啊？接着就把我的人脉关系系统顺水推舟地说给她了，写博客的前一阵子已经给她发email详细聊了。人那么多， 即使不面盲，也不会有很深刻的印象，况且人家是占主动地位的投资人，何况是美女，早就把那些名片有当没有持有的态度了。
   7. 我是如何和后排美女搭讪的。嗯，的确是美女，就是那位“被”报手机号的任姑娘，大家可能还不知道她更详细的情况吧？我来满足一下大家，记住要厚道啊，要回帖！她来自王昭君的省份，今天刚被Unotice从大公司挖过来。Unotice大家知道不？下面来科普一下：“Unotice企业舆论情报系统 是将搜索引擎技术应用在企业情报服务的一次创新。系统能根据用户预定的监控关键词在5分钟以内发现论坛、媒体、博客里的信息，并及时报警。为企业构筑竞争的长城防线。”是屈伟、陈瑜夫妻俩和祝志军老 师等一起开的公司。屈伟知道吧？不知道的话你得给人脉关系系统交费了，堂堂CEO，他武大高才生，和我同一年毕业，不过在大学里已经和雷军一样尝到了写代 码换生活费的滋润，两三年前就靠几万行代码赚了百万，爽歪歪啊，后来就开了这家公司，现在已经盈利了。陈瑜就是后来上台领奖的那位美女，任姑娘就是他挖过 来的销售副总，第一天就干活？No，第一天之前就已经完成了一笔大单啊！！！很是羡慕他的团队啊，祝老师什么时候给我整两人啊？靠谱的人推荐的人脉往往也靠谱。
   8. 我是如何知道这么多的？很简单，我利用了现有的人脉关系滚雪球式地系统地开拓。
   9. 好吧，最后就再透露三点人脉关系系统的基本功能：
      • 量化管理
      • 高效开拓
      • 科学优化
   10. 需要用人脉关系系统的话，请联系我：Anewczs@gmail.com,  
       

       第一次上台：互动环节第一个发言。
       

       第二次上台：领奖品，腾讯网副总编辑马立先生颁发的3等奖 菲利普剃须刀+迪士尼播放器。

       再看看大家：
       
       
       
       
       

【IT系列之8】
谈谈创业融资的一些经验

作者：曹志士
日期：2009-11-11
联系方式：Anewczs@gmail.com

今天光棍节，每年都想着第二年就“脱光”再也不过这劳什子节了，其实每次都过得挺不错。中午请技术总监、销售总监一起冒着大雪来到某餐馆吃烤鱼喝鸡汤，够有情调的，算是对我们自己的犒劳吧。
关于创业融资，我也有不少感悟了，先不管对错，记下来，以后有空回顾，分享出来大家也可以参考。（有空再修整好。）

一、杀无赦

1. 还不清楚你的项目，就想加入、入股的人，杀无赦；
2. 还不说明自己能做贡献的地方，就要求股份、就大口要股份期权的人，杀无赦；
3. 三次联系都不回复的投资人，杀无赦；
4. 谈到自己的责任时就说要这条件要那条件、没这不成没那不成的潜在合伙人，杀无赦；
5. 看到你有利好消息时就恭维你，而有事情时不见人影，找到后也尽扯淡的人，杀无赦；
6. 想要高薪，而对公司“钱”景不动心的人，杀无赦；
7. 答应了很多，最后没几个甚至一个也没做成的人，杀无赦；
8. 说对你这项目很感兴趣，却说不出缘由，而又只关心自己能拿多少股份的人，杀无赦；

二、能糟糕就糟糕

1. 供销链，和公司外面打交道时必须明了仔细，如果不小心被人家多收了钱，错虽在人，但即使你能讨回钱来，也还要挨人家一顿说法；
2. 出帐时死抠、进账赖皮赖脸也要拿到手，脾气先忍着，等成了现在的马化腾时想灭谁灭谁；
3. 口头上的算个屁，书面的都不算账呢！只有做成事实了才有点主动权；
4. 随时随地都会发生掉链子，所以任何“保证”都只当作“可能”，而“可能”只意味着“能做不成就做不成”；
5. 推诿踢皮球时有发生，就看你怎么守门喽。

三、表不服

1. 吹牛的人多了去，重要的是我的事给办好了就成；
2. 遭遇前倨后恭的人，这情况算不错了，碰到点化不开的就绕开走吧，狗还咬吕洞宾呢；
3. 大人物身边的小人更多，想办法跳进小人围成的围城直接和核心人物沟通吧，不然等着你好瞧；
4. 能跟你说蒙别人的人不会有半点不乐意来蒙你；
5. 和气生财，闷声发财；
6. 任何合作都是基于利益的，能双赢已经不错了，一般情况下人家考虑的更多的是他得利你失利。

四、NB哄哄的投资人

1. 一个一个找投资，一个已经够你伺候了；
2. 投资人看你的项目是用买猪仔的眼光，你别不服，他还同时要求你必须用看儿子的眼光看项目；
3. 投资人关心的不是你的技术、你的资源、你的市场、甚至不是你的商业模式，他只关心他的钱怎么有去有回甚至还带群猪仔回去；
4. 投资人不会跟你那样钟情于你的项目，人家三妻四妾；
5. 投资人给你带来资金以外其它的资源？你还是先考虑拿到拿不到投资再说吧；
6. 稀释掉51%的项目，十有八九死翘翘，酷讯就这样的。

五、采取建议

1. 不要请教那些没有相关方面实践经验的人，不然简直是缘木求鱼渐行渐远；
2. 能对你的项目泼冷水并且泼得到位的人，实在是难得的良师益友，该请吃饭的是请这帮人；
3. 对你的项目也提建议、反驳，却不得项目要领，仍然左冲右突的人，十有八九是不乐意看到你个人有成就，少与其往来；
4. 老要聚聚聊聊，碰头了又没啥事、尽扯淡的人，是在“谋杀”你，按照鲁迅那句名言；
5. 用“试试就知道”来回复你的请教的你认为有经验的人，其实是没有经验可以传授，不是不想传授，因为真正有经验的，就一定是创过业的，就一定会帮助创业者的；
6. 能够给你提出好建议的人，远远不到5%，因为作为创业者已经够优秀了，没几个人能比你自己对你这项目更了解。

六、忌讳

1. 不要推脱责任；
2. 不要说没有条件，没条件那你就去创造条件；
3. 花钱人人都会，赚钱才是你的责任！
4. 没有如果；
5. 没有以后；
6. 拿事实说话，别扯淡表YY！

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